Проблема мотивации и мотивов поведения в деятельности – одна из основных в психологии. Вряд ли найдется такая область психологии, которая не затрагивала бы мотивационного процесса. Особое место занимают исследования профессиональных мотивов, что обусловлено практическими задачами обеспечения устойчивости и продуктивности профессиональной деятельности человека [5].

В качестве побудительных причин трудовой деятельности выделяются мотивы общественного и материального характера, а также мотивы самоактуализации, самовыражения, самореализации, мотивы, связанные с удовлетворением потребности в общественном признании, в уважении со стороны других людей. Наиболее часто в качестве мотивов профессиональной деятельности, требующей длительной подготовки, приводятся интерес к делу, чувство коллективизма (аффилиация), стремление быть полезным людям, стремление быть лидером, стремление к риску, стремление привлечь к себе внимание, стремление к материальному благосостоянию, стремление к власти, стремление к статусу, честолюбие, стремление к самоактуализации и самореализации [1-3; 5; 7; 8].

Каждая профессия является уникальной с точки зрения тех возможностей, которые она предоставляет человеку для удовлетворения актуальных для него потребностей. Грамотная профориентация должна учитывать не только своеобразие профессиональной деятельности, этапы профессионализации, но и множество личностных факторов, делающих индивидуальную иерархию профессиональных мотивов еще более уникальной. В частности, представляется интересным изучение особенностей профессиональной мотивации (и ее личностных предпосылок) у лиц, совмещающих учебу с работой. Такая ситуация характерна для студентов заочных отделений, однако многие студенты дневной формы обучения также работают в свободное от учебы время, например, промоутерами. С точки зрения работодателя, эта группа сотрудников характеризуется невысоким уровнем профессиональных навыков и неустойчивой мотивацией, поэтому изучение психологических предпосылок профессиональной мотивации у промоутеров является актуальной практической задачей.

Итак, выборку исследования особенностей профессиональной мотивации составили 40 человек, работающих в трех рекламных агентствах г. Симферополя. Все испытуемые совмещают работу с обучением в высших учебных заведениях, большинство обучается на дневном отделении. Возраст испытуемых от 18 –до 22 лет, стаж работы промоутером – один год.

При изучении профессиональной мотивации промоутеров использовались следующие методы исследования.

– "Мотивация профессиональной деятельности" К. Замфир в модификации А. А. Реана.

– Модифицированный тест руки [4].

– Метод личностного дифференциала. Дифференциал предъявлялся в двух вариантах: первый вариант был направлен на изучение самооценки промоутера, а второй – на оценку типичного покупателя. Для анализа представлений о потенциальном покупателе (в сравнении с представлениями о себе) у представителей каждой из выделенных групп мы использовали U - критерий Манна-Уитни, позволяющий оценить различия в выраженности признака, количественно измеренного.

Диагностика мотивации профессиональной деятельности позволила разделить испытуемых на три группы. В первую группу вошли промоутеры с выраженной внутренней мотивацией (ВМ). Вторую группу составили промоутеры с доминирующей внешне положительной мотивацией (ВПМ). Третья группа – промоутеры с выраженной внешне отрицательной мотивацией (ВОМ).

Рассмотрим каждую из этих групп.

Промоутеры с выраженной внутренней мотивацией (ВМ).

Метод личностного дифференциала показал, что в группе ВМ по фактору "Сила" между самооценкой испытуемых и оценкой личностных качеств типичного покупателя существуют достоверные различия. Uэмп 0,05 = 5,5; Uкр 0,05 ≤ 72; Uкр 0,01 ≤ 56. Промоутеры с доминирующей ВМ склонны воспринимать типичного покупателя как рассеянного, трусливого, робкого, боязливого, хмурого, угрюмого и жестокого человека. В комплексе это будет соответствовать покровительственно-снисходительной позиции, определяющий характер взаимодействия в системе "Промоутер – Покупатель".

По фактору "Оценка" между самооценкой промоутеров группы ВМ и оценкой личностных качеств типичного покупателя также имеют место достоверные различия. Uэмп 0,05 = 17; Uкр 0,05 ≤ 72; Uкр 0,01 ≤ 56. Покупатель оценивается как скованный, напряженный, стыдливый, минорный и сердитый. В этой связи одним из источников внутреннего мотивирования у промоутеров этой группы может быть представление о своей деятельности как приносящей радость стыдливому минорному покупателю.

По фактору "Активность" между самооценкой испытуемых и оценкой личностных качеств типичного покупателя нет достоверных различий. Uэмп 0,05 = 110,5; Uкр 0,05 ≤ 72; Uкр 0,01 ≤ 56. Промоутеры с доминирующей внутренней мотивацией при установлении контакта открыты и ожидают не меньшей открытости от потенциального покупателя. Положительная идентификация промоутера с покупателем обеспечивает высокий уровень аттракции при установлении и поддержании контакта.

Диагностика потребностей с помощью модифицированного теста руки показала, что в выборке промоутеров с преобладающей ВМ актуальными потребностями являются: потребность в достижении, аффилиации, агрессии, доминировании, демонстративности, заботе, игре и получении поддержки. Успешность профессиональной деятельности представителей этой группы определяется конструктивным дуализмом неподавляемых потребностей: помогать и получать помощь, присоединяться и сохранять индивидуальность, трудиться и играть.

Промоутеры с выраженной внешне положительной мотивацией (ВПМ).

Начнем с результатов по методике личностного дифференциала. По фактору "Сила" между самооценкой промоутеров и оценкой личностных качеств типичного покупателя есть достоверные различия. Uэмп 0,05 = 20; Uкр 0,05 ≤ 51; Uкр 0,01 ≤ 39. Промоутеры представляют себя как волевых личностей, уверенных в себе, независимых, способных самостоятельно решать свои проблемы. Покупатели же представляются ими как не способные к самостоятельности и самоконтролю, зависимые от внешних обстоятельств и оценок.

По фактору "Оценка" между самооценкой испытуемых и оценкой личностных качеств типичного покупателя также имеются достоверные различия. Uэмп 0,05 = 40,5; Uкр 0,05 ≤ 51; Uкр 0,01 ≤ 39. Покупатели представляются промоутерам как скованные, напряженные, стыдливые и мрачные. Такие различия объясняют ситуативный характер отношения промоутеров к покупателям: дистанция в общении устанавливается промоутерами в зависимости от характеристик, приписываемых конкретному партнеру по общению. Учитывая, что себя они оценивают как спокойных, ясных и добрых, по всей видимости, они не сомневаются в правильности устанавливаемой ими дистанции. Интересно, что и по фактору "Активность" между самооценкой промоутеров группы ВПМ и оценкой личностных качеств типичного покупателя есть достоверные различия. Uэмп 0,05 = 26; Uкр 0,05 ≤ 51; Uкр 0,01 ≤ 39. То есть промоутеры с ВПМ воспринимают покупателя как интровертированную пассивную личность, инертную в поведенческих реакциях. Себя же испытуемые оценивают как экстравертированных личностей, активных и общительных. Таким образом, испытуемые этой группы вообще не идентифицируют себя с покупателем, игнорируя значимый эмоциональный канал эмпатии.

Что касается потребностной сферы, то в целом вторая группа промоутеров мало чем отличается от группы ВМ, а именно, с помощью модифицированного теста руки диагностируются: потребность в достижении, аффилиации, агрессии, доминировании, демонстративности, заботе, игре, получении поддержки. Если все же сравнивать эти две группы, то, по всей видимости, коммуникативная позиция промоутеров с ВМ более адекватна установленной потребностной сфере, а у промоутеров с ВПМ часть актуальных потребностей может быть фрустрирована. В частности, они могут реализовать потребность в заботе, при этом потребность в получении поддержки (например, от покупателя) может оставаться фрустрированной.

Промоутеры с выраженной внешне отрицательной мотивацией (ВОМ).

Нам не удалось установить достоверных различий между самооценкой промоутеров с ВОМ и оценкой типичного покупателя ни по одному из факторов дифференциала. Однако этот результат нельзя рассматривать как позитивную идентификацию с покупателем, способствующую эмпатии и аттракции. Можно сказать, что промоутеры с ВОМ оценивают себя также негативно, как и потенциального покупателя, что отчасти и объясняет подверженность такому способу профессионального мотивирования как внешнее отрицательное.

Что касается потребностной сферы, то эта группа испытуемых характеризуется такими особенностями: потребность в достижении, аффилиации, демонстративности, заботе и самоуничижении. Мы видим, что частично имеют место совпадения с особенностями потребностной сферы предыдущих двух групп, но есть и отличия. В частности, потребность в самоуничижении может быть связана с иррациональными убеждениями, что, как правило, отрицательно сказывается на профессиональном общении даже при условии положительной идентификации с покупателем.

Исходя из этого, можно сказать, что промоутерам с ВОМ свойственно, как и промоутерам с ВМ и ВПМ, стремление добиваться поставленных целей, преодолевать препятствия, добиваться высоких показателей в учебной и профессиональной деятельности. Но в своей работе промоутеры с ВОМ ориентируются на обратную связь со стороны руководства, боясь наказания, причем не только материального, но и психологического.

Итак, мы установили, что особенности профессиональной мотивации у промоутеров с выраженной внутренней, внешне положительной и внешне отрицательной мотивацией обусловлены особенностями потребностной сферы и представлениями о потенциальном покупателе, создающими предпосылки для идентификации с ним. Наименее склонны к идентификации с покупателем промоутеры с внешне положительной мотивацией, которые выбирают коммуникативную позицию превосходства и дистанцирования. Промоутеры с внутренней мотивацией идентифицируются с покупателями по показателям активности, однако при этом в профессиональной деятельности занимают покровительственно-снисходительную позицию по отношению к ним. У промоутеров с выраженной внешне отрицательной мотивацией вопреки ожиданиям наблюдается тенденция к идентификации с личностью покупателя. Однако ее негативный характер не может быть основанием для успешной профессиональной адаптации и реализации в профессиональной деятельности потребности в достижении.

Наиболее адекватной профессиональной деятельности промоутеров является внутренняя мотивация, однако в управленческой деятельности важно чередовать разнообразные способы мотивирования персонала. Для реализации этой задачи важно учитывать личностные предпосылки, такие как установки, убеждения, актуальные и фрустрированные потребности. Коррекционные действия психолога также должны быть направлены не только на мотивационную структуру личности промоутера, но и на коммуникативные установки, иррациональные убеждения. Возможно, ряд фрустрированных потребностей не рефлексируется промоутерами, что препятствует формированию адекватной мотивационной системы. Разработка тренинговой программы, учитывающей особенности профессиональной мотивации промоутеров и установленные личностные предпосылки, может составить перспективу настоящего исследования.